Продажи падают — с чего начать?


Да, такое бывает в любой компании, в любом бизнесе, даже у так называемых естественных монополий.

Но если Ваша компания не монополист, сидеть и ждать — это путь к сокращению доходов, сотрудников, масштаба.

С чего начинаем:

1. Создаем объект – какой-либо человек в цифровом пространстве который Вам интересен. Определяем кто это и как выглядит. Буквально что носит, как говорит, каков круг общения.

Как работать с такими людьми? Создайте подходящий контент, который каждый человек (особенно представитель вашей целевой аудитории) сможет найти в Интернете: в социальных сетях, на вашем блоге, на сайте.

Объекты ходят по простором интернет, соц. сетям и даже иногда заходят на Ваш сайт. Зачем приходят на Ваш сайт? Они интересуются Вашей областью. Эти люди потенциальные покупатели.

2. Потенциальный покупатель – любое физическое лицо, предоставившее какую-либо информацию о себе или своей компании при загрузке содержимого вашего сайта, регистрации аккаунта или в процессе предыдущих сделок. Люди этой категории как бы уже сделали выбор в пользу вас, посвятив свое время вашему бизнесу.

Как работать с такими людьми? Предоставьте им более глубокую, развернутую информацию, включающую в себя подходящие для них предложения по товарам и услугам. Используйте правило «три к одному»: сделайте рассылку, состоящую из трех единиц контента ознакомительного характера и одного прямого призыва к покупке. Предлагайте больше информации, вместо «впаривания» товаров, тем самым проявляя уважение к личным границам ваших клиентов.

Именно потенциальные покупатели становятся заинтересованными лицами.

обработка потенциальных покупателей – процесс довольно сложный, начните с простого: попытайтесь определить, что получается, а что нет, и действуйте соответствующим образом.

Безопасный способ старта – программа «Добро пожаловать». Когда кто-то посещает ваш сайт в первый раз, используйте его е- мэйл адрес и отправьте на него приветственное сообщение, представляющее ваш бренд, его ключевые особенности и преимущества.

Если вы представляете B2B-компанию, этот е-мэйл адрес дает возможность разослать вашим клиентам презентацию вашей компании, которая позволит им иметь представление о ваших будущих предложениях.
Если же вы B2C-компания, то можете воспользоваться е-мэйл адресом, чтобы предложить новому клиенту скидку или бесплатную доставку.

Независимо от того, являетесь вы B2B или B2C организацией, если посетитель кликает по какому-либо контенту на вашем сайте, то очевидно, что он проявляет интерес, хоть и является пока лишь потенциальным покупателем. Через несколько дней вы можете отправить ему более дружественное послание и проверить, зацепит ли оно посетителя. С каждым своим шагом клиент все больше погружается в воронку продаж, и вы должны уметь предлагать подходящую информацию на каждом ее этапе. Когда вы научитесь хорошо понимать, что следует говорить своим клиентам в какой-либо точке цикла покупки, вы сможете усложнять ваши методы обработки потенциальной базы покупателей.

3. Заинтересованное лицо – человек, проявивший интерес к вашей компании, который хочет получить больше информации о товарах и услугах. Предлагайте наиболее актуальную для него информацию о продуктах, учитывая его личные интересы или особенности.

Как работать с такими людьми? Тематические исследования и реальные истории из жизни – эффективные способы напоминания о том, как вы помогли другим людям достичь успеха с помощью вашего продукта. Убедитесь, что такие исследования и рассказы действительно могут быть актуальны для конкретного индивида и отражают его потребности. В идеале, они должны придерживаться культурных особенностей страны вашего клиента.

Если Вы смогли заинтересовать это лицо — человек превращается в заказчика.

4. Заказчик – человек, который достаточно проникся вашим маркетинговым предложением и готов совершить покупку.

Как работать с такими клиентами? На этом этапе люди начинают сравнивать вас с вашими конкурентами. Предложите заказчику как можно больше информации, чтобы быть в «коротком списке» его вариантов. Сравнительный анализ ваших конкурентов поможет выявить все особенности и преимущества.

5. Покупатель – человек совершил у вас покупку, но это вовсе не означает, что ваша работа с ним подошла к концу.

Как работать с такими людьми? Знакомьте их с другими предложениями вашей компании, основываясь на предыдущем опыте покупок, а также развивайте с ними деловые отношения. Установление личного контакта с покупателем – хороший способ удержать его в сфере вашего бизнеса.

Мы достигли цели? Да, конечно, но мы потратили много усилий и денег на прохождение этого пути, даже если мы заработали — это похоже на стартап затратный, требующий усилий и внимания, работа сравнимая с подвигом сизифа.

Настоящее построение бизнеса начинается именно в этот момент, Ответим на вопросы:

• В чем нуждается клиент на данный момент?
• Какие вопросы у него могут возникнуть?
• Какую информацию я могу использовать, чтобы убедить клиента перейти к следующему шагу — лояльному покупателю?

6. Лояльный покупатель — человек, который при возникновении интереса в вашей области придет за покупкой к Вам в первую очередь.

Возобновляйте отношения с клиентами.

Как определить, какой метод автоматизации принесет вам наибольшую выгоду, если ваши ресурсы довольно ограничены? Подумайте о возобновлении отношений с клиентами. Если вы хотите легко выполнимых задач, то их помогут достичь покупатели, с которыми вы уже сталкивались в прошлом. Возобновление с ними деловых отношений может стать наиболее эффективным, а также выгодным в ценовом соотношении способом обработки клиентской базы. Возобновление отношений с давними клиентами посредством е-мэйл сообщений может привести к увеличению вашего дохода на 42%. Но, делая маркетинговые предложения таким клиентам, всегда помните о том, что каждый из них индивидуален и живет в своей уникальной культуре, стране и в своем регионе. Используйте культурную компетентность, чтобы возобновление отношений было наиболее плодотворным. К примеру, вы можете связать ваши предложения с какими-либо праздниками, новыми событиями или другими культурными мероприятиями. Используйте разумную сегментацию.

Используйте индивидуальный подход

Давайте о себе знать

Контролируйте статистику

Имейте ввиду, что 25% вашей клиентской базы может аннулироваться в течение года

Определяйте особенности клиентов

Установите финишную черту

Не предлагайте слишком большой выбор продукции


 

Способы борьбы с парализацией выбора.

Если посетитель не может понять, что он делает на сайте в первые несколько секунд, вы рискуете потерять его интерес.

Соблюдайте четкость.

Создайте четкое деление на категории, которое позволит посетителям легко находить интересующую их информацию, основываясь на критериях поиска.

Избегайте обобщений.

Вдохновляйте на продажу.

Если вы предлагаете несколько продуктов, стоящих рядом друг с другом, настройте по умолчанию сделанный выбор в пользу наиболее актуального для данного посетителя продукта, который поможет покупателю принять решение.

Решайте потребительские проблемы.

Исследования конверсии показывают, что всего лишь 1% потребителей совершает покупку при первом посещении сайта. И хотя существует множество научно-обоснованных методов повлиять на этот показатель, есть одна существенная причина, которая является основополагающим фактором отказа посетителя от покупки, – непредвиденные цены. Вне зависимости от того, связаны ли они с доставкой, налогами или рекламными расходами, конечная сумма к оплате, значительно более высокая, чем та, к которой готов потребитель, – причина номер один отказа от онлайн-шоппинга. Данная проблема сегодня весьма актуальна в среде глобальных онлайн-продавцов.